Ancorché figura “discussa” anche nel mercato italiano – normalmente gli agenti non sono poi tali , e quelli veri, professionali e con portafoglio verificato sono pochissimi e poco disponibili a nuovi mandati. E visto che far lavorare “gratis”, senza alcun rischio da parte dell’impresa, è più una pretesa “criminale” che una strategia imprenditoriale…. “ io pago solo provvigioni!! – La nostra azienda ha una regola precisa: pagare solo % sui risultati!!! ( va bene se mi dai un portafoglio clienti attivo adeguato ma altrimenti??!!) Quindi pagare solo provvigioni sfruttando l’altrui lavoro, possibilità e capacità, senza rischio alcuno da parte dell’impresa e con rischio totale da parte di altri è da considerarsi perlomeno “sfruttamento”….
Nel mercato dell’area russa queste figure, così come intese nel mercato Italiano e similari non sono rintracciabili. In Russia la presentazione e l’introduzione di un’azienda/prodotto non ha le stesse caratteristiche del mercato europeo.
I costi operativi sono molto alti data la vastità del territorio (solo la Russia è l’entità statale più vasta al mondo) e la volatilità della clientela, quindi la metodologia di vendita e d’approccio è diversa da quella italiana.
Queste sono alcune delle ragioni per cui in questo mercato non esistono le figure degli agenti, come tradizionalmente intesi.
Tutto si basa sulla visibilità del marchio/prodotto a livello di marketing e su vasta scala, quindi la promozione e iniziale presentazione che viene effettuata tramite canali di contatto diretto e visualizzazioni virtuali, prima che il cliente decida un incontro di verifica.
Tutto questo richiede organizzazioni strutturate che devono avere al proprio interno un ufficio marketing e operatori (manager) che contattano direttamente la clientela facendo presentazioni dirette, in agni area e in orari più disparati ( la Russia ha 9 fusi orari), per coinvolgere e interessare il cliente.
Sono necessarie quindi metodologia e operatività dedicate nel tempo
E’ indispensabile che vi siano contatti costanti e continui, ricerca di nuovi prospetti a tutto campo, una sede credibile e una struttura referenziata con contatti sempre disponibili e con numeri fissi ( i cellulari non identificano una sede credibile), personale qualificato per trattare con i russi, ampia capacità di problem solving e quindi grande esperienza e conoscenza della clientela russa, capacità di gestire proposte aggiornate adattabili alle esigenze dei singoli interessati e, cosa più importante, essere una entità giuridica russa che offra garanzie al potenziale compratore, visto che questi paga sempre in anticipo, prima che le merci siano spedite.
Non ultimo necessitano capacità di negoziazione, contrattualizzazione e gestione del mercato con conoscenze giuridico-amministrative, esperienza nelle transazioni bancarie e contrattualistica specifica.
Ma anche gestione dei trasporti, certificazioni, sdoganamenti e tutto ciò che richiede il buon fine di una relazione d’affari.
Tutto ciò non è proprio della figura dell’agente.
Allora è necessaria non una figura ma una struttura organizzata con ogni capacità e specializzazione al proprio interno: una partnership con una entità giuridica locale disponibile a scommettere e investire – ma non in toto – nella impresa proponente, nel business, nel progetto per piccolo che sia.
Il business in Russia a costo zero non è possibile. Ogniuno deve fare la propria parte.
Questi i consigli utili per trovare il giusto interlocutore per il mercato russo:
• Intanto serve una struttura organizzata con al proprio interno ogni competenza in materia commerciale, marketing, gestione amministrativa, trasporti e dogane, certificazioni, transazioni internazionali, contrattualistica legale, garanzie e problem solving.
• che sia un’entità giuridica russa, società presente da anni con una propria sede in Russia, che operi direttamente sul posto e che non sia un riferimento di un “cosiddetto partner”, socio o altro interlocutore indiretto.
• Diffidare quindi di chi non opera direttamente e in proprio dalla Russia, con un proprio ufficio e struttura, e di chi dice di farlo tramite partner o altri collegamenti sul posto.
• Diffidare di chi espone solo telefoni cellulari sia italiani che russi. ( i cellulari russi iniziano per (+7 prefisso per la Russia ) e poi (9…) Esporre numeri di cellulari e non fissi denotano mancanza di struttura e riferimenti aziendali, ovvero chi opera da casa e/o da distanza senza una propria organizzazione e senza alcuna responsabilità.
• Non affidarsi a singoli elementi senza storia e senza sede ufficiale oppure a semplici siti internet che non servono a fare mercato. Non affidarsi ad improbabili “agenti” figure che in Russia non esistono con le stesse connotazioni italiane.
• Verificare che vi accolgano in Russia presso la propria sede ben identificata e non presso business center affittati all’occasione o in hotel.
• E’ importante che come primo approccio chiunque si relazioni con voi faccia un sopralluogo presso la vostra sede in Italia per vedere chi siete e cosa proponete e risponda ad ogni vostra domanda esaustivamente: non si trattano queste collaborazioni a distanza.
• Diffidate di chi vi propone liste di clienti, nominativi e data base, di chi ricerca clienti a distanza anche dal vostro ufficio, di chi vi dice di potervi trovare clienti lavorando a distanza e non è sul posto anche se parla russo.
• Diffidate di chi dice di avere clienti pronti per voi e per il vostro prodotto, di chi vi propone vendite o fare mercato via internet in Russia, di chi vanta amicizie e alte conoscenze, di chi vi propone transazioni in nero o trasporti e sdoganamenti non ufficiali, di chi vi propone la possibilità di pagarvi per contante.
• Diffidate di chi NON espone referenze bancarie e di aziende per le quali ha lavorato e diffidate di chi non può essere verificato con una immediata telefonata.
• Voi siete un imprenditore e dovete esigere che chi vi incontra sia un interlocutore adeguato, quindi un amministratore o un professionista referenziato che si impegni con la propria responsabilità: diffidate quindi di chi propone un servizio di questo genere e altri servizi per il mercato russo ed è un agente o un semplice venditore che salta da un posto ad un altro e che non può rappresentare effettivamente il vostro potenziale partner in Russia.
• Ma diffidate sempre di chi propone servizi a basso costo, troppo basso da apparire molto convenienti ma che sarebbero poi poco reali: fare mercato in Russia a costo zero non è possibile e ad un costo non adeguato sarebbe comunque una “fregatura”.
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