Premesso che qualunque azienda per piccola che sia può, anzi deve, cercare di proporsi nel mercato dell’Area Russa che è e resta la migliore opzione di sviluppo per le PMI italiane, il mercato russo presenta alcune difficoltà che non si riscontrano nel mercato europeo e che per la piccola impresa possono sembrare insormontabili ma in realtà non lo sono.
Prima di tutto c’è da considerare che i costi di un prodotto importato in Russia aumenteranno in virtù del costo del trasporto e dello sdoganamento quindi non è possibile imporre dei prezzi di vendita ai compratori russi i quali dovranno inserire nel prezzo finale anche i gravami di cui sopra.
Come già detto nelle precedenti pubblicazioni il venditore italiano deve proporre le proprie merci franco Italia con tutti le problematiche di trasporto e doganali a carico del compratore. Questa è la prassi compreso quella di richiedere il pagamento anticipato, ovvero 30% all’ordine e il restante 70% prima della consegna.
Ecco che è necessario per l’azienda che vende proporre prezzi al netto di ogni spesa, compreso il rischio pagamento, e quindi cercare di proporsi nella logica più competitiva possibile in materia di prezzi non gravando su questi le voci di cui sopra, ma soprattutto pensando al prezzo di vendita all’utente finale che dovrà sostenere il costo di ogni onere e che, per logica matematica, dovrà acquistare ad un costo superiore di quello proposto nel mercato italiano.
Il trasporto inciderà in proporzione alla quantità , peso e volume della spedizione che per ogni prodotto è da calcolare al momento, mentre per il gravame doganale il calcolo è complesso perché oltre alle accise che variano da prodotto a prodotto ci sono da calcolare in cumulo progressivo, costi di trasporto e IVA: un calcolo che non ha senso affrontare se non per ogni specifico caso. Detto questo non c’è da scoraggiarsi perché questo vale per ogni merce importata e quindi il compratore russo sa già quali siano i gravami del prodotto da lui trattato. È però utile ribadire che la logica del prezzo di partenza deve essere avulsa dal calcolo tradizionale del prezzo casalingo e ciò per poter essere il più competitivi possibile.
E’ vero anche che sempre più compratori russi richiedono il prodotto franco destino con una offerta che comprenda tutti i costi e che preveda il pagamento in valuta locale, quindi in Rubli.
A questo punto è necessario che l’azienda che vende abbia una collaborazione direttamente sul territorio russo con una organizzazione che sia in grado di supportare queste richieste sempre più spesso proposte dal compratore.
Per questo le pochissime e specializzate aziende che propongono servizi di supporto per il mercato russo prospettano la collaborazione con le imprese italiane non come una semplice erogazione di servizi ma come una vera e propria partnership.
Il partner in Russia deve essere in grado di organizzare il trasporto e di assumersi lo sdoganamento, quindi deve agire come un vero e proprio broker doganale, inoltre deve essere in grado di avere le autorizzazioni per operare la transazione tra rublo e valuta estera per “triangolare” il pagamento tra fornitore e compratore, e così portare a termine l’operazione in ogni sua fase.
Anche se ciò può sembrare difficoltoso agli occhi di una PMI italiana neofita del mercato russo, per il partner organizzato questo è “pane quotidiano” ma deve avere al suo interno ogni terminale umano e non per realizzare il servizio a ciclo chiuso.
L’azienda che intende affrontare il mercato russo deve verificare bene le competenze del partner localizzato in Russia che giocoforza deve avere per essere supportato in questo mercato, partner che non può essere una organizzazione istituzionale italiana o russa poiché per forza di cose non hanno e non possono avere tali competenze e facilità operative.
Se si vuole avere il massimo delle probabilità di successo nel mercato russo è necessario superare le problematiche che tale mercato presenta e che anche se possono apparire difficoltose sono di fatto gestibili con un qualificato e verificato partner sul posto.
Comunque per calcolare quali siano i gravami sul prodotto è necessario avere il codice doganale del prodotto stesso, quindi verificare, tramite collegamento al terminale doganale, quali accise sono previste e quali le certificazioni richieste, quindi partendo dal prezzo di vendita franco fornitore, aggiungendo a questo il costo del trasporto, per poi inserire la percentuale doganale richiesta, gli eventuali costi di “certificazione/dichiarazione di conformità” effettuare un calcolo algebrico del costo finale.
E’ anche possibile fare le offerte diversificate, ovvero offrire il prodotto franco fabbrica al netto di ogni costo da parte dell’azienda e calcolare i costi d’importazione e transazione in rubli da parte del partner in Russia, così che il compratore sappia quali costi sono imputati al prodotto e quali alla consegna. Quindi si potrebbe anche far passare le merci direttamente dal partner in Russia che funge da compratore per poi cedere le merci al compratore effettivo ed è per questo che il partner deve apparire agli occhi del compratore come l’ufficio di rappresentanza dell’azienda che vende per garantire che non vi siano i soliti “moltiplicatori” per il passaggio che il prodotto subisce.
E’ quindi interessante valutare la proposta di partnership che è da considerare la “chiave di volta”, la soluzione più interessante, più efficace e la meno onerosa per affrontare il mercato russo: ma questo lo vedremo nel prossimo incontro.
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